Se tem algo que nenhuma empresa pode abrir mão é a conquista de novos compradores. Todo negócio precisa de uma carteira de clientes oxigenada, capaz de fidelizar os consumidores conquistados e conquistar cada vez mais.
Hoje em dia pouca gente sabe como essa carteira é algo mais complexo do que podemos imaginar em um primeiro momento. Por exemplo, esse esforço de realização vai muito além de ter um bom time de vendedores.
Se a empresa lida com pesquisa de clima organizacional, o esforço pode começar em captação de leads por meio de um blog ou vlog voltado para marketing de conteúdo. Embora não seja dever do comercial, é algo intimamente ligado ao tema.
Hoje se chama essas fases de pré-venda, e elas dependem do marketing e da publicidade que as marcas fazem. Outro exemplo da extensão da carteira de clientes está no pós-venda, que lida com a fidelização dos clientes, o que pode envolver várias campanhas.
Outro modo de remeter a toda essa dinâmica é pelo conceito de funil de vendas. Assim, a carteira tem uma relação muito mais ampla com todos os estágios da jornada de venda, portanto levar isso em conta vai ajudar a fortalecê-la.
O ideal é operar uma estratégia de excelência em todas as etapas de comunicação. Como uma fábrica de uniforme profissional, que lida com clientes corporativos, que tendem a ser mais racionais e muito mais exigentes.
A fábrica pode encarar a carteira inteira de um modo abrangente, fazendo as diferentes equipes da empresa trabalharem alinhadas. Tudo isso gera uma experiência única que faz com que o público identifique maior idoneidade e força na marca em questão.
Basta isso para vermos que o assunto não é tão simples. Por outro lado, hoje a tecnologia está aí para ajudar em todo esse esforço, tanto que a automação em marketing é um dos assuntos mais divulgados e procurados nessa área.
Um dos maiores exemplos está nos CRMs (sigla para Customer Relationship Management), esse tipo de Gestão de Relacionamento com o Cliente permite criar um histórico e automatizar a relação com cada lead, do primeiro ao último estágio.
Tudo isso ajuda a conseguir uma captação maior de leads, nutri-los e qualificá-los de modo mais assertivo e eficiente, além de fazer o engajamento do público aumentar consideravelmente.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo dicas práticas sobre como formar uma carteira de clientes eficiente. O mais bacana é que elas servem para todos, seja para vender roupas, alimentação ou placas de aviso.
Então, se você quer transformar seu marketing e seu comercial em uma máquina de resultados, aumentando sua clientela e seus números, basta seguir adiante na leitura.
Como dominar o funil de vendas?
Como vimos, o funil de vendas tem tudo a ver com a carteira de clientes. Por isso, é preciso aprofundar na prática e até no conceito dele, que no fundo tem a ver com diminuir o tempo entre o cliente conhecer sua solução e consumi-la.
De fato, engana-se muito quem pensa que uma pessoa pula do estágio de quem ignora totalmente a existência de determinado produto ou serviço, para o de um consumidor fiel e disposto a indicar aquela marca.
Imagine o universo de GED, por exemplo, que faz Gerenciamento Eletrônico de Dados. Hoje a digitalização de documentos é mais conhecida, porém alguns anos atrás pouca gente sabia dela, embora sua solução seja indispensável e possa até evitar processos judiciais.
Para entender como o cliente avança nas etapas existentes entre a educação e a compra, o funil de vendas divide essa jornada nas seguintes etapas:
● Topo do funil: geração de conteúdo;
● Topo do funil: captação de leads;
● Meio do funil: nutrição dos leads;
● Meio do funil: qualificação dos leads;
● Fundo do funil: prospecção do cliente;
● Fundo do funil: fechamento e fidelização.
Colocando essa dinâmica no centro da estratégia vai ser possível lidar de maneira muito mais fácil com a carteira de clientes, seja na hora de oxigená-la e trazer novas oportunidades, seja ao lidar com clientes mais indecisos e difíceis de conquistar.
Hora de entender o seu público-alvo
Um erro muito comum na hora de aumentar a carteira de cliente, sobretudo quando a empresa está começando do zero e precisa ver logo algum resultado, é esquecer de sentar com calma e definir melhor qual é o público que se procura.
Hoje essa tática evoluiu mais ainda e se trata de estudar os perfis da persona, que é algo mais profundo do que o público-alvo. Antigamente bastava entender traços básicos como profissão, gênero, idade e endereço dos leads, mas agora já não é assim.
Especialmente quando a empresa atua também no universo digital, é preciso aprofundar a compreensão sobre as pessoas, entendendo quais são as expectativas delas, o que elas buscam em uma marca, no que acreditam, o que fazem nas horas vagas, etc.
Assim, uma agência de impressão digital pode criar dois ou três perfis fictícios, com nomes de pessoas e até fotos reais, como modo de ilustrar ao máximo quem é o seu alvo.
Depois disso, qualquer estratégia para captação de leads e formação da carteira de clientes vai ser muito mais assertiva e eficiente em seus objetivos mais práticos.
Qual o poder das redes sociais?
Hoje não é possível falar sobre geração de oportunidades comerciais sem citar as redes sociais, sejam as mais profissionais focadas no universo B2B, sejam as redes mais descoladas com foco em troca de fotos e vídeos entre amigos.
Na verdade, foi-se o tempo em que essas mídias se limitavam a trocar fotos de pratos de comida ou do dia do churrasco. A maioria dos usuários continua sendo composta de pessoas físicas, mas hoje é possível vê-la como consumidores em potencial.
Um anúncio de etiquetas adesivas, por exemplo, pode segmentar suas ações de marketing e publicidade, atingindo apenas as pessoas que já tenham demonstrado algum interesse nesse segmento.
Assim, a carteira de clientes vai crescer muito mais rápido, de modo totalmente alinhado com as novas gerações de compradores, que são consumidores vorazes de conteúdos digitais como os que circulam nas redes sociais.
Campanha de indicação de clientes
Um modo extremamente eficiente de aumentar a carteira é criando campanhas de benefícios para que os clientes que já são da casa simplesmente indiquem outras pessoas.
É o famoso boca a boca, porém aplicado ao universo atual, que pode ocorrer tanto em lojas virtuais quanto em estabelecimentos físicos.
Realmente, quando uma pessoa indica pessoalmente um produto ou serviço para outra, o que sua marca faz é pular muitas etapas do funil de vendas, pois o lead já chega para você qualificado e interessado, pronto para fazer a compra.
Um modo prático de fazer isso, por exemplo, é oferecendo promoções ou bônus em uma compra. Se a pessoa comprar um banner promocional, ela pode ganhar outro, caso indique alguém que chegue a comprar e pagar na sua loja, e daí em diante.
O que esperar de eventos e feiras?
Do que mencionamos na dica acima já ficou claro que os estabelecimentos físicos podem participar, facilmente, de várias estratégias de aumento de carteira de clientes.
Seria um erro pensar que apenas o marketing digital continua tendo poder, embora hoje ele seja preferido por muitas marcas, até por ser mais democrático e acessível.
Contudo, se você tiver a oportunidade de realizar eventos, feiras e até palestras ou workshops presenciais, não deixe de fazer isso.
Além de dar uma bela oxigenada em sua carteira de clientes (pois muitos virão interessados no conteúdo e no aprendizado e vão acabar comprando de você), a autoridade da marca também será elevada a um novo patamar.
Motivando os seus vendedores
Se deixar de lado uma loja física ou um evento presencial seria um erro, também é preciso lembrar a importância dos vendedores e consultores presenciais.
Um ótimo vendedor de porta em porta pode ampliar uma carteira de clientes de maneira bastante diferenciada e sustentável.
Até porque, com o contato e o suporte humanos a fidelização tende a ser feita de maneira mais permanente e mais duradoura.
Uma estratégia consagrada nessa área é motivar os vendedores com bonificações e premiações para quem trouxer um resultado maior.
Outra estratégia é contratar vendedores que já tenham uma carteira de clientes formada, algo muito comum no universo bancário, cujas soluções são parecidas.
Conclusão
Tudo o que dissemos deixa bastante claro como a formação de uma carteira de clientes pode ser feita por meio de várias estratégias, tanto na esfera online quanto offline.
Por isso, se disparar e-mails pode ser mais fácil para uma empresa que presta soluções digitais, lidar com um produto palpável como sinalização de segurança pode pedir táticas presenciais, e vice-versa.
Com isso chegamos ao fim, deixando claro que essa estratégia é para todos, desde que se leve em conta algumas regras básicas, como nas dicas dadas acima.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.