As técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) são umas das técnicas de comunicação mais eficazes para o marketing digital. Elas são amplamente utilizadas por gestores, consultores e comunicadores profissionais.
Sem dúvidas, é uma das ferramentas mais poderosas que pode ser utilizada para gerar mais vendas em qualquer negócio.
Ou seja, são técnicas super práticas que podem ser utilizadas para qualquer tipo de negócio onde o marketing e as vendas são essenciais. Elas são muito importantes para o desenvolvimento tanto pessoal, como dos empreendimentos.
Portanto, independente se você for alugar galpão para abrir uma padaria, ou empreender no mundo digital, essas técnicas irão funcionar para fazer seu negócio crescer.
Esse modelo de comunicação interpessoal foi teorizado na década de 1970 na Califórnia pelo psicólogo Richard Bandler. Conheça mais sobre as técnicas PNL a seguir!
O que são técnicas de PNL?
A PNL é uma metodologia que visa mudar a forma como agimos e nos comportamos. Baseia-se na conexão entre os processos neurológicos do cérebro, juntamente com a linguagem, comportamento e crenças.
Cada uma dessas partes do nosso sistema neurológico podem ser alteradas, mudando a forma como agimos, sentimos e pensamos. São técnicas que podem ser utilizadas por todo mundo, desde um empreendedor autônomo como um fornecedor de piso de borracha, até o diretor de uma multinacional.
Infelizmente, também há muitos mitos a serem desfeitos sobre a PNL aplicada às vendas, porque muitas pessoas ainda pensam que se trata de manipular ou hipnotizar as pessoas para fazê-las comprar os produtos dos vendedores. Mas, não é nada disso, obviamente.
Na verdade, não há nada de errado com essas técnicas, ou seja, a PNL nas negociações de vendas não é usada para manipular ninguém, mas apenas para expressar melhor o que você deseja comunicar é poder ter empatia com os clientes.
Vamos analisar agora os princípios básicos das técnicas de PNL a seguir:
Rapport
Rapport significa “relacionamento” em francês, e basicamente, é a reciprocidade social que governa nossa sociedade. Ou seja, quando alguém cria um vínculo positivo com outra pessoa, ela estará mais disposta a ouvir suas ideias e sugestões e interagir com você para encontrar soluções e melhorias.
Essa técnica de PNL é muito útil para você criar um relacionamento saudável e sincero com o cliente. Para entender como funciona, você deve primeiro saber que nossa comunicação está estruturada em três níveis :
- Verbal (as palavras);
- Não-verbal (tudo o que o corpo faz);
- Oral (tudo relacionado à voz).
Para tornar nossas negociações mais eficazes, você deve ser capaz de aproveitar ao máximo esses três níveis de comunicação. Desta forma, poderá envolver o seu potencial cliente, como empresa terceirizada de limpeza de escritório, por exemplo, em tudo o que lhe vai dizer, ou seja, com a comunicação verbal.
Intenção positiva
A intenção positiva na PNL é o princípio de mudar o comportamento não funcional, ou não desejável. Ou seja, assim como nas doenças, não basta combater os sintomas, é preciso tratar a causa.
Esse mesmo princípio se aplica ao comportamento. Quando fica claro a necessidade ou propósito por trás do comportamento, torna-se possível identificar recursos e comportamentos alternativos, para que a intenção positiva fique mais equilibrada.
Assim, mantém-se o propósito positivo e cria-se a possibilidade de mudança, ou seja, a mudança torna-se aceitável e funcional.
Capacidade
Esse é um dos princípios da PNL que tem a ver com o desenvolvimento pessoal da pessoa, pois se refere a cada pessoa ter a força necessária para alcançar o que se propõe.
O problema surge quando a autoestima é afetada pelas crenças limitantes. Portanto, o que precisa ser ajustado são exatamente as crenças, pois a capacidade já existe em cada um(a).
Mas, pode ser algo difícil, como um curso brigada de incêndio, e um curso de medicina, por exemplo, que exige bastante de alguém, pode ser facilmente alcançado com uma mudança de programação mental.
Individualidade
Cada pessoa é única. Este princípio mostra como toda experiência pessoal é composta por uma certa estrutura. Cada pensamento, sentimento, memória ou experiência é constituída por uma série de elementos. Ou seja, a forma de gerenciamento de frota agrícola de uma pessoa será diferente da outra.
Isso significa que toda experiência tem uma estrutura, graças a uma mudança em sua composição, mas seu efeito pode ser alterado.
Mapa mental
Um dos princípios da PNL refere-se ao mapa mental individual. Ou seja, a forma de orientação de cada pessoa tem a ver com seu mapa interior, sua invalidade. Nos estágios iniciais da vida, toda parte interna desse mapa é mais simples.
No entanto, à medida que crescemos, o mapa se torna mais complexo e novos caminhos se abrem. Mas sempre são mapas únicos, como as digitais.
Flexibilidade
Flexibilidade é uma habilidade abordada na PNL também. Ela é muito importante porque isso nos permite mudar nossa estratégia se não atingirmos nossos objetivos.É saber mudar a rota quando necessário.
Ou seja, quando nós adotamos comportamentos flexíveis, temos a capacidade de perceber qualquer situação de diferentes ângulos e fazer a melhor escolha.
Se alguém empreende na área de serviço especializado em segurança do trabalho, por exemplo, e ocorre algo complicado que não atingiu as necessidades do cliente (empresa), é preciso mudar a rota, mas a flexibilidade irá ajudar a não colocar tudo a perder.
Isso traz a oportunidade de atingir os objetivos de forma cada vez mais ampla.
Comportamento e mudança
Às vezes, as pessoas insistem em fazer algo que não funciona, mesmo que não mudem a forma de agir.
A famosa frase “não espere resultados diferentes se você sempre faz o mesmo” faz sentido. As técnicas de PNL visam ajudar a reconhecer e mudar comportamentos que não são eficazes e que fazem não progredir nos objetivos.
Como as estratégias de PNL no marketing digital podem te ajudar a vender mais?
Existem várias técnicas de PNL que podem ser aplicadas nas vendas. Elas são fundamentais para gerar um relacionamento interessante com os clientes. Como por exemplo:
- Identificar o perfil do comprador;
- Conhecer as necessidades do cliente;
- Aumentar a percepção de valor dos produtos;
- Criar identificação;
- Gerar um senso de urgência.
Ou seja, são técnicas PNL usadas no marketing que propiciam resultados significativos nas vendas impactando desde uma empresa de aluguel de impressoras multifuncionais até mesmo uma padaria.
Vendas
As técnicas de PNL são todas aplicáveis às vendas em seu arsenal, ao planejar, ao estabelecer metas, ao se preparar psicologicamente para uma venda e durante uma abordagem de venda, o conhecimento de PNL pode ser extremamente útil.
Negociação
O conhecimento da PNL é essencial para negociar, entender o cliente e se adaptar melhor a ele identificar sua condição, a fim de aplicar uma estratégia de tomada de decisão por parte do cliente.
Comunicação
A PNL proporciona um alicerce para um bom relacionamento com o cliente, ajudando nos ajustes, na manutenção e calibração das diferenças ao criar relacionamentos rentáveis e duradouros com o cliente.
Também ajuda a evitar objeções e resistências durante as negociações de vendas, bem como reconhecer as estratégias de tomada de decisão.
As técnicas de PNL para vendas são realmente úteis?
Sem dúvidas, as técnicas de PNL são bastante funcionais para as vendas. Elas podem funcionar nas estratégias de quaisquer tipos de vendas, até mesmo se você quiser vender algo muito específico como um balcão refrigerado em aço inox, por exemplo.
Afinal, essa é a proposta da PNL: reprogramar a mente do cliente para conduzi-lo à venda.
Ou seja, com a PNL, os vendedores podem ser bem-sucedidos mesmo em negociações difíceis. Mas, é preciso estudar bem as técnicas e aprender as habilidades necessárias, não é somente ler e entender as técnicas, é saber colocá-las em prática.
Trabalhe e estude os fundamentos da PNL em vendas
As técnicas de PNL que vimos neste artigo podem ajudá-lo a melhorar o desempenho de seus negócios, mas não são a solução definitiva.
Na verdade, para se tornar um vendedor de sucesso, você precisa começar trabalhando a partir dos fundamentos. Muitas vezes, o problema é que os vendedores estudam as coisas erradas, ou pior ainda, confiam apenas em sua própria experiência e não sabem no que trabalhar.
Portanto, o mais importante é você trabalhar bem as técnicas e não desistir no começo, afinal todo início é mais difícil.
E, na verdade, qualquer técnica de vendas será inútil se não for implementada com a atitude mental correta; mas se você está convencido de que pode obter melhores resultados graças à PNL, então não deixe de estudar sobre o assunto e investir nessa área da neurolinguística.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
