Para cada perfil de negócio pode existir um tipo específico de estratégias que devem ser levadas em conta para o melhor alcance de resultado, o que inclui o seu segmento, público, além de outras coisas que podem trazer valor para um funil de vendas B2B, por exemplo.
Inclusive, para que um empreendimento consiga ter sucesso em suas atividades, estar conectado com as melhores práticas recentes é algo essencial para que a companhia consiga não só se destacar, como também sobreviver no mercado.
A questão em cima disso é que existem muitas estratégias diferentes no cenário comercial hoje, e por mais que isso seja bastante positivo, pode ser que exista uma dificuldade em compreender como essas estratégias podem ser mais adequadas ao seu perfil de negócio.
Estamos falando do mesmo tipo de especificação que pode levar um cliente a recorrer a diferentes empresas de elevadores, existindo aquelas que fornecem serviços para prédios residenciais e áreas comerciais, além das que atuam especificamente com a indústria.
Conhecer ao máximo essa realidade é algo que pode ser mais prático aos clientes, evitando perder tempo com companhias que não podem fornecer aquilo que estão à procura. Buscar por uma estratégia de mercado adequada acaba seguindo esse mesmo tipo de sistema.
Enquanto para uma empresa o método de terceirização de serviços pode ser o melhor para a sua realidade, para outra, optar por ser responsável direto por todos os setores é algo que pode trazer melhores resultados para os seus negócios, elevando assim o seu valor.
Um bom empreendedor é aquele que consegue identificar tudo isso, sabendo quais são as melhores decisões a serem tomadas para o futuro do seu negócio. O que mudou em relação aos últimos anos é o nível de desafios e soluções a serem encontradas.
Olhar para tudo é algo capaz de garantir com que ao pesquisar por locação de gerador preço, por exemplo, uma companhia específica consiga se destacar. Com isso, pode ocorrer não só pelo valor em questão, como também pela qualidade dos serviços.
É graças a tudo isso que é tão importante para um negócio hoje contar com um time de gestão que esteja aberto a conhecer tudo o que esteja disponível no mercado, de forma a encontrar as melhores soluções para os desafios que podem surgir em seu horizonte.
Nesse sentido, é importante destacar algumas ferramentas que são bastante populares no mercado, justamente por se adaptarem aos mais variados campos de produtos e serviços, sendo possível falar com atenção para o papel de um funil de vendas e seu foco no B2B.
Para o que serve um funil de vendas?
A resposta para isso é bastante prática, tratando-se de uma prática que ajuda a direcionar um possível cliente até o processo de finalização de um compra, encontrando então os consumidores com potencial que estão presentes dentro de um grupo maior.
É justamente por isso que tal estratégia recebe o título de funil, agindo como uma ferramenta de afunilamento do público, filtrando dentro de um conjunto de pessoas aquelas que de fato irão se tornar clientes de uma empresa, após seguir uma série de etapas.
Dentro desse funil os leads, o título dado a um cliente em potencial são induzidos a dar continuidade a um processo de compra, normalmente através de um processo de nutrição, onde tais indivíduos recebem conteúdos e anúncios que alimentem essa possível compra.
Por meio dessa trajetória é que uma fábrica de mangueiras pode aumentar o número de encomendas que recebe em seu negócio, sendo importante identificar pessoas que demonstram algum tipo de interesse no produto, nutrindo-as até o fechamento desta venda.
Normalmente, esse tipo de funil é utilizado dentro de uma relação comercial tradicional, o que envolve as atividades de uma empresa para conquistar suas audiências de consumidores diretos, mas a verdade é que tal estratégia se encaixa em outros formatos.
O papel do funil de vendas no B2B
Além do citado tradicional modelo de negócios, uma empresa pode adotar para si um diferente estilo de vendas, tendo um foco mais específico no público empresarial, realizando vendas para outras companhias do mercado. Essa prática recebe a nomeação de B2B.
Esse B2B, sigla para Business to Business (negócio para negócio em uma tradução direta), é um modelo de vendas que costuma ser adotado pelas empresas que vendem algo entre si, tal como um serviço de usinagem 3D para fábricas ou a ação de fornecedores em geral.
Esse mercado conta com práticas e ferramentas desenvolvidas especificamente para o seu setor, sendo importante conhecer essa adaptação de estratégias para garantir o melhor desempenho de um negócio que lida com um perfil de público tão diferente.
Nesse ponto entra a função do funil de vendas B2B, uma ferramenta que segue o mesmo modelo de ação que o funil do mercado voltado ao consumidor, adotando apenas algumas mudanças para se conectar com o público agora de perfil empresarial.
Dentro das etapas que se dividem entre o começo, o meio e o fundo do funil, esse tipo de instrumento comercial costuma funcionar a partir de focos variados, entre eles:
- Nutrição;
- Convencimento;
- Conversão;
- Fidelização.
Cada tópico desses seguindo um objetivo específico que pode ajudar uma empresa de terraplanagem entre outros perfis do mercado a conquistarem uma audiência mais ampla, podendo crescer em seus cenários comerciais a partir de diferentes tipos de funis, como:
1. Foco na nutrição de leads
Essa etapa se encaixa dentro do topo do funil. Nesse momento, o objetivo é identificar os possíveis clientes de um negócio, utilizando de estratégias como o marketing de conteúdo para fornecer produções que possam alimentar o desejo de compra nessa audiência.
2. Foco na tomada de decisão
Associado ao meio do funil, é nessa fase que os clientes começam a ser definidos, existindo um claro interesse em cima de um produto ou serviço, com tal mercadoria, podendo se apresentar como a solução para algum problema em particular.
3. Foco na conversão de leads qualificados
Após alimentar a relação com suas empresas clientes, um fabricante de etiquetas adesivas pode chegar ao fundo do funil, sendo essa a fase onde uma companhia trabalha para converter seus leads, tornando eles em novos clientes para sua marca.
4. Foco na fidelização
Mesmo após a finalização do funil de vendas, ainda existe uma etapa que pode ser seguida junto aos clientes conquistados, onde um objetivo de fidelização pode fazer com que parte desses consumidores possam se tornar fiéis à empresa, retornando com maior frequência.
Nesse ponto se diferencia o funil de vendas B2B, já que o público empresarial costuma ter uma relação mais duradoura com seus fornecedores ou qualquer companhia que siga esse modelo de vendas. Logo, para se ter sucesso na área é importante saber usar tal funil.
Criando um funil de vendas B2B
Para que uma companhia tenha sucesso dentro de sua estratégia de vendas voltada ao B2B, as seguintes estratégias devem ser levadas em conta durante a criação desse funil, como por exemplo:
1. Estruturação do modelo
O primeiro passo é definir cada etapa da jornada de compras dos seus clientes, identificando momentos chave onde é possível trabalhar a transição desse público, dando continuidade ao funil até chegar no campo de conversão.
2. Definição de objetivos
Antes de aplicar o funil de vendas B2B, é preciso definir quais são os objetivos de uma empresa associados a esse número de vendas, seja manter um certo ritmo de contratos, crescer no seu fornecimento de etiquetas tag ou até mesmo virar líder do seu segmento.
3. Estratégias de qualificação
Com toda essa estrutura definida, o próximo passo está na aplicação do funil em si, utilizando de estratégias de qualificação que possam preparar uma empresa para tornar-se cliente dos seus negócios, sendo preciso direcionar e acompanhar todo esse processo.
Após dar continuidade ao funil, e sabendo o momento ideal de trocar suas ações para táticas mais incisivas, agora já voltadas ao processo de conversão, é possível para uma companhia se destacar dentro de um modelo B2B.
4. Otimização constante
Por último, é importante dar continuidade ao processo de análise, verificando se os resultados de venda de um fornecedor de camisola hospitalar para paciente está crescendo em sua área, de forma a melhorar ainda mais o uso de um funil no futuro.
No geral, a partir dessa aplicação é possível para uma companhia ter sucesso dentro de sua estratégia de vendas para o mercado, com o funil de vendas B2B sendo bastante similar ao seu formato tradicional, com a diferença maior estando na quantidade de etapas.
Com isso, pelo público empresarial contar com a opinião de diversos setores antes de fechar uma compra, diferente do caráter individual do cliente final, é comum que um funil B2B seja mais extenso, sendo importante aplicá-lo para ter sucesso nesse campo particular.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.