Como gerenciar relacionamentos de negócios B2B a longo prazo


Fazer negócios B2B demanda uma série de atitudes diferenciadas, uma vez que o próprio estilo de comunicação é diferente do comércio convencional. Por isso, saber como manter relacionamentos com seus clientes é um processo muito importante.

Para uma empresa que trabalha com chaves de nível, conseguir um resultado expressivo em suas ações é fundamental e pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso da companhia.

O mercado B2B, também conhecido como Business to Business, refere-se a empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas, ao invés de trabalhar com o cliente final.

Normalmente, essas empresas são fornecedoras de matéria-prima, trabalham com serviços operacionais ou de suporte de outras empresas, e acabam lidando diretamente com elas para vender o que oferecem.

Muitas empresas de lacre de segurança adesivo trabalham em conjunto com outras companhias, fazendo negociações que duram muito mais tempo do que uma transação comum com o cliente final.

Um dos pontos iniciais desse tipo de operação é justamente o fato de as empresas B2B não terem uma única figura como comprador. Normalmente, a empresa que está oferecendo o produto ou serviço fala diretamente com um gestor.

Em alguns casos, existe toda uma diretoria focada em comprar itens necessários para a empresa, que precisa entender a importância de seus produtos ou serviços para a manutenção das atividades.

Quando uma empresa consegue oferecer seus serviços de forma adequada, sobretudo com relação ao tipo de comunicação que ela oferece durante esse processo, as chances de fidelização são grandes.

Isso porque as empresas costumam ter necessidade constante de itens que são consumidos de companhias B2B, e encontrar um bom fornecedor pode ser um tanto trabalhoso.

Por isso, saber como otimizar o relacionamento com seus clientes pode ser uma excelente maneira de garantir um retorno adequado para suas ações, garantindo ainda mais resultados para sua companhia.

Uma empresa de fachada, por exemplo, pode oferecer mudanças estruturais interessantes a seus clientes, mantendo-os por muito mais tempo em um relacionamento funcional.

O mercado está cada vez mais competitivo, e destacar-se é fundamental para garantir um bom benefício em sua empresa. Por conta da possibilidade de consumo que os gestores possuem, entretanto, eles estão ficando cada vez mais exigentes.

Por isso, saber como se portar nessas situações e garantir mais tempo de relacionamento com seus consumidores é uma ótima maneira de trabalhar de forma estruturada com uma empresa B2B.

Estratégias de relacionamento B2B

Para gerenciar com qualidade suas ações, e possibilitar uma estrutura adequada de atendimento, é muito importante conhecer algumas das principais estratégias para você conseguir garantir esse tipo de ação.

É importante pensar que cada empresa de confecção de uniformes é única no mercado, e possui suas próprias particularidades. Por isso, é muito provável que duas companhias B2B tenham resultados completamente diferentes, ainda que estejam em um mesmo nicho.

Por isso, é importante saber adaptar essas atividades para sua realidade para conseguir um resultado expressivo em suas ações, ganhando ainda mais destaque dentro de sua empresa.

Conhecer seu público

Um dos passos mais importantes para você conseguir resultados de qualidade em suas interações com outras empresas é entender com quem você está falando. Essa é uma estratégia muito funcional no varejo, mas mais ainda quando se trata de B2B.

Entender como seu público funciona é uma ótima forma de identificar quais ações podem ser elaboradas para atrair novos clientes, mas principalmente para abrir uma comunicação mais assertiva com os consumidores que você já se relaciona.

Existem diversos itens que podem ser trabalhados nesse momento, como:

  • Poder de compra;
  • Necessidade periódica;
  • Quantidade de estoque;
  • Demandas específicas.

Com esse tipo de informação, você consegue adaptar sua produção de caixas para ecommerce para conseguir entregar o que precisa sem prejudicar a companhia como um todo. Por isso, é muito importante garantir um bom resultado nessas ações.

Falhas no planejamento podem levá-lo a prejuízos, tanto por desperdício de estoque quanto por falta de produtos quando a empresa contratante solicitar. Esse segundo é muito negativo para um relacionamento a longo prazo.

Isso porque quanto mais tempo a empresa passa em negociação com sua companhia, maior será a confiança de que os itens necessários serão entregues. Se você começar a falhar com isso, logo o cliente procurará outra opção.

Criação de personas

Ainda que se trate de empresas, definir o público apenas de forma genérica não oferece as respostas que sua companhia precisa para conseguir trabalhar em sua empresa de tinta epóxi solvente. Por isso, é importante pensar em como montar personas.

Uma persona é uma figura fictícia, criada com base em seu público-alvo e nas transações que a companhia já possui. Esse tipo de figura tem um importante diferencial, que é a quantidade de informações inseridas nela.

Um ponto muito importante é saber diferenciar uma persona B2B de uma persona para o público-final, uma vez que se tratam de situações diferentes, que devem ser avaliadas separadamente.

Para conseguir ter mais informações sobre esse tipo de atividade, é interessante que você pesquise quem são os responsáveis por compras nas companhias com as quais você deseja negociar, ou já possui algum tipo de relacionamento.

Assim, você pode se estruturar para conseguir informações valiosas na hora de criar uma comunicação mais assertiva, como os desafios do dia a dia da empresa e as soluções que eles buscam de sua empresa que oferece uma venda de gerador de energia.

Mesmo os canais de comunicação podem ser uma questão a se avaliar ao criar uma persona B2B, o que ajuda a entender o funcionamento de seus clientes e mantê-los por muito mais tempo com essas ações.

Credibilidade da companhia

Um dos pontos cruciais para manter um relacionamento de longo prazo com outra empresa é a credibilidade de sua companhia no mercado. Isso porque a maioria das transações entre empresas envolvem grandes quantidades e valores mais altos.

Por isso, a confiança é um dos pontos mais importantes para garantir um retorno adequado para suas ações, otimizando o relacionamento com outras empresas e possibilitando uma interação ainda maior ao longo do tempo.

O atendimento é parte fundamental desse processo, uma vez que um atendimento com baixa qualidade pode acabar afastando os gestores da empresa contratante, e esse tipo de ação acaba reduzindo suas chances no mercado.

Uma das maneiras mais impactantes de garantir essa credibilidade está na transparência. Seja honesto com seus consumidores, e evite fazer promessas que você não pode cumprir.

Logo no início da negociação, deixe claro questões como prazos, fretes e preços dos produtos que serão consumidos em sua companhia de alarme para empresas, para evitar confusões e entendimentos errôneos durante a negociação.

A expectativa do cliente pode ser um elemento muito negativo se você não tomar cuidado, e otimizar esse tipo de relação para ganhar mais espaço no mercado.

Redução de burocracia

Um dos maiores problemas para empresas que trabalham no mercado B2B é a burocracia. Os cadastros extensos, solicitação de documentos e outras questões relacionadas a isso podem se tornar um grande problema.

Por isso, é importante pensar em como minimizar o trabalho nessa etapa da negociação. Isso não significa ignorar etapas, mas otimizá-las para conseguir gerar o menor impacto possível na negociação.

Muitas empresas precisam de agilidade quando estão buscando um fornecedor ou prestador de serviços, e isso é refletido na hora de fazer documentos e contratos. Por isso, é importante saber identificar esse tipo de ação.

Um dos principais meios de reduzir a burocracia é adotando medidas tecnológicas que ajudem a otimizar esse processo, coletando informações de forma rápida e prática.

Muitos avanços têm surgido com o intuito de tornar mais ágil o processo de negociação com uma empresa, e esse tipo de ação pode reduzir consideravelmente o nível burocrático de sua empresa.

Dessa forma, você consegue trabalhar com mais informações sem perder qualidade na negociação, e sem irritar o cliente com pedidos de documentos extensivos, que acabam tornando o processo muito mais longo.

Com ferramentas de tecnologia, você consegue acelerar muito o tempo de negociação, e garante que a empresa continuará procurando suas atividades para manter essa relação funcionando adequadamente.

Considerações finais

O trabalho de uma empresa que oferece material para outras companhias é intenso, e muitas vezes precisa de atenção especial em diversos aspectos que uma companhia convencional não costuma se atentar.

Entretanto, quando você consegue manter um cliente em um relacionamento de longo prazo, a tendência é o retorno ser muito satisfatório, e pode ser um verdadeiro sinal de sucesso para sua companhia, independente do segmento em que você atua.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.