Atualmente, muitas empresas estudam as formas mais eficientes para conseguir se destacar em meio a competitividade do mercado. Diante disso, uma das alternativas mais interessantes, sem dúvidas, é firmar parcerias em negócios B2B.
Como atender, completamente, as necessidades que um consumidor está passando? Essa, e outras perguntas podem ser respondidas através de parcerias com outras empresas.
Entretanto, selecionar e manter parceiros pode ser um grande desafio, principalmente quando você não está pronto para isso. Portanto, se você deseja participar dessa estratégia, o ideal é que você precise, antes de tudo, ter paciência.
Se você possui uma loja que trabalha com materiais de construção, claro que, eventualmente, precisará de um fornecedor de madeira.
Contudo, você não deve apostar em qualquer fornecedor, justamente para não deixar o seu cliente na mão. Ou seja, todo o cuidado é pouco quando se trata de trabalhar com outras empresas.
Para te ajudar nesse processo, separamos algumas dicas para você que deseja firmar parcerias, ou que já possui parcerias e pretende melhorá-las. Confira:
Estruturação da empresa
Inicialmente, você precisa identificar qual o melhor parceiro para os seus negócios. Dito isso, é preciso iniciar um processo de investigação de como está estruturado seu parceiro como empresa e do histórico do negócio. Esse será o seu primeiro passo.
Tente, também, entender quantos vendedores fazem parte do time, se há responsáveis pelos setores de apoio, como o setor de RH e financeiro.
De um modo geral, você precisa observar toda a estrutura da empresa que você pretende firmar uma parceria, como um chefe de construção observa a instalação de uma cobertura metálica garagem em um determinado local, por exemplo.
Avaliar os gestores desse potencial parceiro, principalmente sócio e diretores é outra ação necessária para que o relacionamento com o mesmo possa fluir sem problemas.
Bem provavelmente, são os sócios ou diretores que estão em contato direto com você e, além disso, serão eles os responsáveis por trazer resultados, o que naturalmente irá influenciar a sua equipe.
Outro ponto importante que precisa ser mencionado para identificar um bom parceiro, é a capacidade que ele possui para gerar suas próprias oportunidades comerciais.
Isso inclui a maneira que o seu parceiro trabalha, ou seja, se você está buscando parceria com uma empresa especializada em instalação de bomba, por exemplo, o ideal é que esta empresa tenha uma boa reputação no mercado para que ela tenha boas oportunidades de negócio.
Dependendo do tipo de parceria que você irá firmar, será necessário encaminhar um bom volume de leads para ele através do seu site, campanhas de mídia ou redes sociais. Entretanto, o trabalho de prospecção ativa será de responsabilidade dele.
Procure avaliar o perfil e a experiência comercial desta empresa, e também seu histórico de vendas para outros produtos ou serviços.
Em outras palavras, se você busca por uma parceria com uma indústria de saco de lixo, por exemplo, verifique, primeiro, a reputação que ela possui no mercado.
Se o acordo que você fez com outra empresa não for exclusivo, é provável que o seu canal de vendas tenha que comercializar produtos de outras marcas, até mesmo concorrentes diretos da sua.
Inicialmente, esse cenário até pode parecer um pouco desvantajoso para o seu negócio. Mas, se o seu parceiro der mais foco para o seu produto ou serviço, não há nenhum problema em trabalhar desta forma.
Construa relacionamentos
Com parceiros de vendas recrutados e fazendo parte do seu programa de canais, é bem provável que você perceba que nem tudo irá acontecer como foi planejado.
Algumas divergências podem acontecer, e isso pode ocorrer tanto numa parceria entre uma empresa organizadora de eventos, com uma loja especializada em vender pulseira de identificação personalizada, por exemplo.
Podemos dizer que as relações comerciais são baseadas em relações humanas. Devido a isso, é necessário que você identifique e resolva constantemente desafios significativos relacionados aos seus representantes.
Portanto, para que você possa construir uma relação saudável com o seu parceiro é necessário lidar com alguns problemas, como as falhas de comunicação.
Em um relacionamento que acontece através de canais digitais, com poucas interações presenciais, é necessário estar de olho e evitar as falhas de comunicação.
Dependendo da falha que houver na comunicação entre uma empresa industrial, e uma loja de etiquetas adesivas personalizadas, todo o processo produtivo das duas empresas podem ser comprometidas.
O que é bastante comum de ser observado no mercado, são informações que não chegam ao canal de vendas de forma eficaz, ou então, que são interpretadas de outra forma.
Por esse motivo, procure fazer reuniões virtuais e acompanhamento através de uma plataforma dedicada, isso irá te ajudar a mitigar qualquer risco de informação perdida ou mal interpretada.
O costume de realizar reuniões virtuais é, sim, uma forma de alinhar temas importantes, afinal, não é atoa que essa prática é utilizada até mesmo em processos delicados, como atualizar assuntos entre indivíduos envolvidos em um gerenciamento de risco de fauna, por exemplo.
É frequente, nesse tipo de vínculo, que os vendedores vendam seus produtos ou serviços de maneira discrepante com as práticas comerciais estabelecidas.
Essa abordagem errada pode ser baseada em benefícios que não existem, promessas de resultados ou especificações técnicas equivocadas que podem comprometer a imagem da sua empresa junto ao público final.
Por esse motivo que as capacitações se fazem tão relevantes, assim como outras ações, como pesquisas de satisfação.
Por fim, outro fator que pode influenciar no andamento do seu relacionamento com o parceiro, é o entendimento equivocado dos direitos e deveres de seu parceiro de negócios.
A fase do contrato é super importante para que todos os pontos sejam alinhados para que, a longo prazo, o canal de vendas entenda muito bem o seu papel dentro da cadeia.
Entenda também que a relação com o seu parceiro deve, sobretudo, ser a base de respeito e, claro, com os dois lados satisfeitos com os resultados obtidos.
Ofereça soluções personalizadas
Dependendo da complexidade do relacionamento que você tiver com o seu parceiro, vale a pena pensar em algumas soluções personalizadas para que os resultados do negócio não sejam comprometidos.
Claro que, oferecer soluções personalizadas é também uma forma de flexibilizar o andamento de um processo, portanto, esteja aberto a desenvolver estas práticas.
Monitore
Considerando que o assunto é sobre parcerias baseadas em ganha-ganha, é inevitável dizer que esse monitoramento deverá ser feito através de dados. Ou seja, saber o nível de satisfação que o cliente teve com a instalação de uma caixa de hidrante, por exemplo, não é suficiente.
Esse monitoramento deve ser feito para garantir o foco em resultados para que ambos saiam ganhando. Por esse motivo, tanto você quanto seu canal de vendas, devem continuamente mensurar os dados importantes para a parceria, como:
- Volume de leads gerados;
- Volume de vendas;
- Taxa de conversão.
- Comissões recebidas;
- Nível de satisfação dos clientes;
- Recorrência de vendas.
Ou seja, da mesma maneira que você deve avaliar o desempenho de todos os seus parceiros de vendas, com o objetivo de entender a média de cada métrica e o número ideal do seu objetivo de canais devem ser avaliados em relação a outras marcas.
Embora isso possa parecer um risco, é na verdade, uma boa oportunidade para realizar benchmarking e aprimorar seu programa de vendas como um todo.
A importância da tecnologia nas parcerias
A importância da tecnologia nas parcerias está ligada diretamente com as vantagens que ela é capaz de proporcionar para as empresas. Um deles é a otimização e automatização dos processos produtivos.
O aumento da produtividade é, sem dúvidas, um dos aspectos que tornam a tecnologia tão importante para as empresas.
Melhorar os processos pode ter um efeito considerável no aumento da produtividade, pois a adoção de softwares simplifica a produção e possibilita a identificação rápida de falhas.
Ademais, a melhoria dos processos também pode resultar em redução de custos, o que pode aumentar a margem de lucro, especialmente em colaborações empresariais.
A diminuição de custos deve ser aplicada pela redução de erros na produção, proporcionadas por softwares que apontam as tarefas que precisam ser realizadas. Por fim, a tecnologia também consegue ser importante para que as equipes estejam alinhadas.
Ao ajudar na identificação do perfil comportamental, os gestores conseguem, por exemplo, contratar profissionais mais alinhadas com as demandas e formar times mais heterogêneos, onde os colaboradores irão trabalhar uns com os outros.
Conclusão
Neste artigo, procuramos reunir as principais dicas para você selecionar o melhor parceiro de negócio.
Claro que, sem a utilização da tecnologia para melhorar o desenvolvimento dessa parceria, tudo tende a ficar mais difícil. Portanto, investir em tecnologia é, também, uma maneira de assegurar os negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
