A captação de clientes pode se tornar um grande desafio para algumas empresas, considerando que esse tipo de conquista leva algum tempo e precisa de um processo para ser realizado.
Como é possível imaginar, apesar de ser um processo bem desafiador, como consequência é extremamente vantajoso para a empresa, já que uma nova base de clientes acaba sendo desenvolvida para consumir novos produtos ou serviços.
Conforme a empresa direciona parte de suas atenções para aumentar o número de clientes, naturalmente a companhia terá um impulsionamento no negócio.
E isso não se limita apenas no sentido de aumentar as vendas, mas para melhorar a imagem da empresa e atingir um alcance maior.
Ao contrário do que muitos empresários pensam ao iniciar um negócio, captar novos clientes não precisa necessariamente de vários recursos.
Portanto, uma empresa de gestão ambiental, por exemplo, não precisa de recursos de uma companhia que já está conceituada no mercado para conseguir novos clientes. O segredo, na realidade, está nas estratégias.
Na verdade, o mais recomendado nesse processo é se atentar a alguns pontos que serão levantados neste artigo, principalmente no que refere-se a uma empresa que atua em um mercado competitivo.
Felizmente, há uma gama de ferramentas disponíveis que possibilita o empreendedor a encontrar novos clientes de forma mais fácil.
Nesse contexto, é possível perceber como a tecnologia está se tornando aliada para empresas e estudos de impacto ambiental e outros dados que, ao serem levantados, são de extrema utilidade para o público geral.
Dependendo da ferramenta escolhida, o gestor responsável tem a liberdade de consolidar uma comunicação com o seu público-alvo.
Tendo em mente que está construindo uma nova base de clientes é importante para uma empresa, iremos levantar alguns fatores que merecem uma atenção especial para garantir um novo número de consumidores.
Planejamento da captação de clientes
Como qualquer outro processo que é iniciado dentro de uma empresa, geralmente é recomendado que seja feito um planejamento para que os objetivos sejam alcançados.
Pense que, até mesmo um vendedor que trabalha com venda de plantas exóticas, é preciso saber como atuar na internet para encontrar, de forma direcionada, futuros clientes.
Quando o assunto é crescimento escalável, por exemplo, é inevitável que um planejamento seja desenvolvido para que todas as partes envolvidas nessa ação possam entender como todo o processo funcionará.
Isso também é aplicado quando uma empresa resolve vender paletes de madeira usados, por exemplo, sendo que todo um processo é levantado para que um lucro, por trás dessa venda, seja feito.
De acordo com estudos desenvolvidos por figuras importantes no mundo empresarial, foi levantado três pontos que, por sua vez, é fundamental para assegurar o sucesso da captação de clientes:
- Validação;
- Estruturação;
- Aceleração.
De forma cronológica, iniciamos com a validação. Essa parte consiste em validar não só o produto ou serviço a ser oferecido para o mercado, mas também o modelo de negócio que está sendo aplicado.
A validação também trata da fase de modelos repetíveis, possibilitando o crescimento para a empresa.
A estruturação, por sua vez, permite que a proporção entre Custo de Aquisição de Clientes (CAC), e Life Time Value (LTV), seja de um para três.
Em outras palavras, significa diminuir os investimentos feitos para ter novos clientes, e aumentar o tempo nas transações comerciais.
Por fim, temos a aceleração que envolve a necessidade de construir um time dedicado, onde haverá um gestor responsável por repassar as diretrizes para o restante da equipe.
Essa parte, resumidamente, fica responsável por alinhar todas as ações entre os envolvidos.
Uma assessoria contábil, por exemplo, ao resolver captar novos clientes, é preciso que inicialmente uma equipe seja construída para que as campanhas sejam feitas da melhor forma possível.
Feito um modelo escalável, o time dedicado estará apto a contratar um time de vendas, possibilitando o gestor responsável da empresa ter mais tempo para trabalhar outras questões empresariais
Uma contabilidade para abertura de empresa, por exemplo, ao ter suas operações otimizadas, automaticamente o gestor responsável terá a opção de concentrar parte das atenções do seus setores para conseguir novos clientes.
Não pense que é necessariamente obrigatório contratar um Sales Development Representative (SDR), ou um closer. Se feito de forma indiscriminada, pode aumentar os custos que acabam afetando a margem de lucro da empresa.
Requisitos para desenvolver uma estratégia
Conforme os passos acima são realizados, é chegada a hora de desenvolver um planejamento baseado em estratégias, para que um novo número de clientes seja conquistado.
Defina a persona do seu público
No mundo dos negócios, podemos considerar obrigatório a necessidade de conhecer as características do público-alvo. Trata-se da definição da persona dos consumidores, que levanta as principais necessidades, desejos, dores, felicidades e hábitos dos clientes.
É necessário pontuar que a empresa precisa saber como o seu público-alvo costuma se comunicar, para que um relacionamento seja construído entre as partes.
Dependendo do ramo da empresa, como uma companhia que trabalha com portaria remota a distância, é preciso entender onde estão localizados os clientes que se interessam por estruturas condominiais. Logo, os conteúdos serão direcionados de forma mais eficaz.
Portanto, o primeiro passo que deve ser seguido pelo gestor responsável, é a criação da persona do público, para entender quais são os potenciais clientes que a empresa pode ter.
Para que os conteúdos sejam direcionados da melhor forma possível, deve-se ser incluído no momento de definição do perfil do consumidor as seguintes características como:
- Variações comportamentais;
- Situação demográfica;
- Situação psicológica;
- Condições geográficas.
Quando uma empresa tem uma página em uma rede social, ter uma persona do público-alvo é de suma importância, para que o público seja atingido pelos conteúdos certos.
Ou seja, uma página sobre administração de condomínios, por exemplo, deve preferencialmente ter seguidores que realmente se interessam sobre esse tipo de assunto.
Traçando o perfil dos consumidores com os pontos levantados acima, é possível entender como será feito as estratégias e realizar um processo de comunicação mais alinhada com o setor de marketing da empresa.
Entenda as dores do consumidor
Entender as dores do consumidor está ligado diretamente a construção da campanha promocional da empresa, e também, com uma das características da persona.
Por isso, entender suas principais exigências é um caminho para compreender maneiras de superar suas expectativas, e nessa parte, a forma que o atendimento ao cliente é conduzida é fundamental para criar uma boa experiência de compra.
Apresente o diferencial da sua empresa
Quando o atendimento é iniciado, é necessário que os colaboradores apresentem os principais diferenciais da empresa, fazendo com que o cliente procure pelos serviços ou produtos novamente.
Nessa parte, é interessante evitar descrições complexas, para o consumidor entender melhor o diferencial.
Procure acompanhar os concorrentes
Analisar como os concorrentes estão operando, é também uma maneira de construir uma estratégia de sucesso.
Conforme a análise do comportamento do concorrente é concluída, é possível determinar quais os melhores caminhos a serem seguidos para desenvolver táticas que consigam atrair mais clientes que a concorrência.
Como captar novos clientes
Para iniciar a captação de clientes, é necessário ter um funil ampulheta, em que seja listado a delegação de etapas, objetivos, tarefas e gatilhos de passagem.
Com isso, é preciso que as demandas sejam divididas entre a equipe para que todo o trabalho não sobrecarregue o gestor responsável.
A principal parte para que a captação de clientes seja executada, é a criação de uma lista, que consiste em diversas origens para a geração de uma lista de prospecção.
Indicações
Uma das melhores maneiras de conseguir novos clientes, é trabalhar no pós-venda, afinal, as chances do cliente indicar seus serviços para outra pessoa é ainda maior quando a experiência é satisfatória.
Recuperação de clientes
Ao longo dos anos, é natural que uma empresa tenha um banco de dados com clientes perdidos. É interessante que seja separado algumas horas para contatar esses consumidores esquecidos.
Por fim, o processo de captar novos clientes também envolve a utilização de ferramentas, e uma delas é desenvolver um formulário de pesquisa que, ao ser preenchido, deve ser usado como uma maneira de converter os usuários em clientes potenciais para a empresa.
Dessa forma, utilizar as estratégias do marketing digital no Google, por exemplo, torna-se uma grande porta para que a empresa consiga construir uma nova base de clientes e, consequentemente, aumentando seus números.
Não podemos deixar de pontuar também que as redes sociais são uma opção praticamente obrigatória, afinal, nela é concentrado um grupo de pessoas que possivelmente possa se interessar sobre a proposta dos seus produtos ou serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
