Vendas B2b: Qual a diferença com as vendas normais?


Para a realização de vendas B2B existem algumas especificidades durante a negociação com outra empresa. Se o seu cliente é uma pessoa jurídica, é importante que sua solução seja voltada também para seus clientes.

Neste artigo falamos mais sobre o modelo de vendas Business to Business e suas particularidades. Continue lendo para conferir!

O que são as vendas B2B?

Utilizada como acrônimo da expressão em inglês Business to Business, ou negócio para negócio, o B2B representa um modelo de negociação entre duas empresas, geralmente um fornecedor e um cliente.

Isso ocorre quando uma consultoria de importação e exportação presta serviço a uma empresa, um atacadista revende produtos para uma loja, uma fábrica vende peças de roupas para um e-commerce, entre outros exemplos.

Essa é a principal diferença das vendas normais, feitas para o consumidor final no mercado tradicional. Quando a venda é feita diretamente do negócio para o consumidor, falamos no modelo B2C, acrônimo para Business to Customer.

Já no modelo B2B toda a intermediação é feita por duas pessoas jurídicas, em um situação em que ambas as partes são empresas.

Diferentemente do B2C, o B2B não depende da existência de um ponto de venda, uma vez que as vendas são realizadas em escritórios ou em conferências online.

Características do modelo de vendas B2B

Uma empresa de armazenamento, assim como as demais empresas do modelo B2B precisam investir na fidelização do cliente, pois o ticket médio é grande e a compra é recorrente. Vamos ver a seguir algumas características desse modelo.

Vendas racionais

Esse modelo de vendas envolve a negociação entre especialistas em negócios, de forma que são avaliados criteriosamente fatores como:

  • Prazos;
  • Preços;
  • Logística;
  • Qualidade do produto;
  • Promoção;
  • Reputação da marca.

Isso significa que o vendedor responsável por fechar o negócio precisa estar muito bem preparado para lidar com esse tipo de cliente.

Ciclo de vendas extenso

O ciclo de vendas nesse modelo de negociação costuma ser mais extenso, por envolver a elaboração de contratos de compra e venda.

Ambas as partes buscam ter muita atenção ao negociar todos os pontos, como entregas, prazos e condições, a fim de mitigar riscos e erros.

Recorrência

As vendas no modelo B2B apresentam um caráter mais duradouro, principalmente pela grande necessidade de investir tempo e esforço para analisar a melhor companhia para se fazer um negócio.

Ao fechar negócio com uma empresa de impressão digital a laser que preste um serviço de alta qualidade, a tendência é que se mantenha a relação comercial por um longo tempo.

Por isso, é normal que se gaste mais tempo para o processo de decisão, visando manter o cliente por mais tempo, caso seja um bom negócio.

Ticket médio mais alto

O modelo B2B envolve transações de valores maiores, por isso a complexidade das vendas e o tempo decorrido. A tomada de decisão ocorre apenas depois de muita ponderação entre as partes e bons negócios selados.

Mais tomadores de decisão

Justamente por se tratar de vendas mais complexas, são envolvidos mais gestores para as tomadas de decisões.

Dessa forma, para que ocorra a venda é preciso que a empresa de exame admissional para empresas convença toda a empresa-cliente que a transação vale a pena, o que não ocorre no modelo de vendas tradicional para o cliente final.

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de vendas B2B traz algumas vantagens para os empreendedores. Pontuamos a seguir os principais benefícios. Confira!

Rentabilidade

A precificação dos produtos e serviços no modelo B2B é bem mais alta que nos negócios B2C. Normalmente as empresas não apresentam um único produto ou serviços, e sim um agregado daquela solução que vendem.

Quando uma empresa contrata outra empresa de locação de geradores, ela não está pagando apenas pelos geradores, e sim por todo o serviço envolvido na contratação.

Escalabilidade

Dentro do modelo de negócio B2B, ter a confiança de um grande cliente pode significar mais negócio do que vários pequenos clientes. Você pode criar um grande fluxo de negociação com uma grande empresa, de forma que os negócios são escaláveis.

Ou seja, para escalar as vendas não são necessários vários clientes. Basta ter poucos, bons e fidelizados clientes grandes para se destacar nesse universo tão restrito.

Dicas para melhorar as vendas B2B

Para melhorar as vendas no modelo B2B é preciso que uma empresa divisora de massa esteja atenta para as características desse segmento.

Para te apoiar nesse momento de conversão em vendas, trazemos a seguir algumas dicas para melhorar as negociações com outras empresas.

Conheça profundamente o que está comercializando

Somente conhecendo a fundo o produto ou serviço que você está comercializando será possível passar a credibilidade que os consumidores desse segmento exigem.

Toda organização pesquisa muito antes de fechar um negócio, por isso é importante que você também o faça. Informe-se sobre a empresa de etiqueta para balança para a qual pretende vender suas soluções.

É essencial chegar à reunião de vendas com uma boa preparação para conseguir negociar com seu cliente.

Além da própria empresa é importante também considerar o mercado que está inserida e demais fatores que podem contar para a real efetivação do negócio, como sua credibilidade e confiança nas entregas.

Priorize o bom atendimento

O atendimento é um ponto-chave nas negociações do tipo B2B, sendo essencial que você ofereça um bom atendimento para seus clientes.

É dessa forma que você consegue manter seus clientes satisfeitos, bem como prospectar novos clientes, com a tendência de se tornarem fiéis e satisfeitos com a sua empresa durante todo o tempo em que utilizar seu produto ou serviço.

Não importa se a venda é presencial, por telefone ou por videoconferência, esse é um grande momento de tomada de decisão e é a hora de se passar credibilidade.

É durante a reunião que o profissional de vendas passará por uma série de momentos de decisão, sendo esse o momento em que o trabalho poderá ser convertido em vendas ou não.

Uma característica que todo vendedor precisa ter é jogo de cintura, pois ele precisará passar por vários momentos-chave de tomada de decisão.

É preciso saber explorar bem a vontade de comprar do negociante, fazendo com que se concretize um negócio que dê lucro para ambos os lados.

Muito se fala também da necessidade de se saber improvisar no momento da negociação, para encontrar as melhores respostas para se fechar um negócio sobre exame de retorno ao trabalho com uma empresa.

Saiba improvisar sem improvisar nas vendas B2B

Falamos em improvisação no sentido do vendedor encontrar uma saída para qualquer tipo de situação que possa acontecer durante uma venda. O fato é que não existe um roteiro único que pode ser traçado para definir a melhor relação entre o vendedor e o comprador.

Esse trajeto precisa ser tateado e reconhecido pelo vendedor, prevendo todos os possíveis desvios e sabendo se colocar se forma assertiva para conduzir o processo.

Para conseguir improvisar de uma forma natural, é essencialmente útil que o vendedor tenha muita informação sobre seu produto ou serviço. É preciso conhecer bem tanto a sua empresa como a empresa consumidora, para definir uma boa relação.

Os vendedores precisam estabelecer uma relação com seu trabalho que os torne criadores daquilo que vendem, para realmente estarem aptos para tal.

Se não houver esse sentimento sobre a solução oferecida, dificilmente a pessoa terá segurança para improvisar no momento da venda. Aproveite sua reunião para reunir informações importantes sobre seu cliente, escute com atenção seus anseios.

Para se preparar uma tática eficiente de vendas no modelo B2B é preciso estar munido de muito conhecimento e informações sobre o cliente.

Ainda que seja possível planejar possíveis situações que possam ocorrer durante a venda, o mais importante é agir naturalmente, por isso a importância da improvisação.

Para aumentar as chances do fechamento da venda, é preciso que toda a reunião seja bem administrada pelo vendedor. Outro ponto importante é o entusiasmo e força de vontade do vendedor, que precisa saber demonstrar a paixão que deve ter por seu trabalho.

Para realmente fazer a diferença é preciso acreditar nos seus propósitos, destacando-se enquanto profissional. Isso é muito diferente do que apenas ir trabalhar para conseguir pagar as contas no fim do mês.

Considerações finais

Como você pôde conferir neste artigo, o processo de vendas no modelo B2B é muito mais complexo que o modelo tradicional.

Ele se destaca principalmente por sua rentabilidade e escalabilidade dos processos envolvidos, com soluções que caminham por um longo tempo junto com o cliente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.