A geração de leads B2B pode ser muito complexa. Isso acontece porque enquanto a comercialização B2C possui a característica de muitas vezes ser impulsiva e de rápida decisão, a B2B requer um pouco mais de análise e estudo antes da efetuação da compra.
É necessário trabalhar formas eficazes de diferenciar a marca, gerar qualidade e persuadir o cliente. Dessa forma se obtém uma melhor eficiência na geração de leads para o seu negócio.
Entretanto, como trabalhar a geração de leads de forma que gere resultados e converta mais clientes para a sua marca? Continue lendo esse artigo e descubra quais são os fatores essenciais para te ajudar a crescer o seu negócio.
A geração de leads B2B
Um lead seria um potencial cliente para o seu negócio. Ele é gerado a partir do momento em que um indivíduo entra no seu banco de dados.
Por exemplo, se você precisa realizar alguns serviços de limpeza na sua casa, uma empresa de limpeza de caixa d’água entra em contato com você e adquire os seus dados, como nome completo, e-mail, telefone, entre outros.
Nesse caso você virou um potencial cliente dessa empresa. Entretanto, essa não é a única forma de captar leads, já que existem muitas maneiras de conseguir informações de potenciais compradores.
Já o termo B2B, que significa business to business, ou de negócios para negócios, onde o modelo de comércio dessas empresas possui a finalidade de efetuar vendas para outras empresas.
Ou seja, esse modelo de negócio visa realizar a venda de um ventilador de coluna silencioso, por exemplo, para outras empresas que necessitam do produto.
Ele é caracterizado por vendas em grandes quantidades, onde normalmente empresas precisam de muito material para o seu funcionamento.
Entretanto, fechar um negócio entre empresas é um pouco mais complicado do que a captação de clientes individuais, ou seja, B2C, business to consumer, ou negócios para consumidores.
Isso acontece porque um consumidor possui a vantagem de poder realizar as compras no impulso, e para isso basta ele decidir realizar a compra.
Por exemplo, se uma pessoa deseja contratar um serviço de contabilidade, basta pesquisar no Google “serviços de contabilidade preço” e tomar uma rápida decisão de consumo através de sua opinião pessoal de qual seria a melhor opção para ele.
Já na estrutura de negócio B2B, a compra de um produto não depende apenas de um único indivíduo, mas sim de toda uma organização, e com isso envolve diferentes departamentos.
Por exemplo, para realizar a contratação de uma equipe de planejamento tributário preventivo, a organização precisa entrar em um consenso com o setor financeiro a fim de verificar o orçamento disponível, o setor de administração, o setor jurídico, entre outros.
Por esse motivo, existe uma grande dificuldade para gerar possíveis compradores no meio de negócio B2B. Antes de uma empresa entrar na sua base de dados e se tornar um lead, existem muitas estratégias e etapas a serem realizadas.
Quais são as gerações de lead mais conhecidas?
Existem muitos meios de geração de lead para o seu negócio, entretanto os mais conhecidos são:
- Inbound marketing;
- Outbound marketing;
- Living marketing.
Essas são as principais formas de atração de potenciais clientes para o seu negócio.
Inbound marketing
Nessa estratégia de marketing, é utilizada uma forma de divulgação passiva, onde o cliente vai até a marca, e não o contrário.
Ela acontece por meio da criação de conteúdos em redes sociais e blogs, a criação de vídeos e todos os meios de divulgação em que a marca passa um conteúdo relacionado ao seu produto ou serviço e que desperte interesse em seu nicho.
Outbound marketing
O outbound marketing, diferente do inbound marketing, parte para uma divulgação mais ativa, onde a marca vai até o cliente.
Embora ela seja mais tradicional e muitas vezes interrompe o lead em suas atividades, através de anúncios em televisão, rádio, Google Ads, entre outros, essa estrutura de marketing também possui muitas vantagens.
Novas empresas no mercado precisam ser vistas e ouvidas para que as pessoas as conheçam. Por esse motivo, esse método é aconselhável nesses casos.
Living marketing
O living marketing é realizado de forma ao vivo, onde é possível patrocinar shows e eventos ou até mesmo proporcionar os seus próprios eventos a fim de criar uma relação com o lead, aumentando as chances de venda.
Como realizar uma geração de leads eficiente?
Desde o setor de aluguel de geradores de energia a diesel até a venda de papel sulfite para empresas, a dificuldade na transação em qualquer segmento é difícil de se obter.
Nas vendas de empresas para empresas, existem muitos obstáculos a serem superados por um negócio para que a venda seja realizada.
Isso acontece porque não só existe a complexidade do processo de vendas, como também burocracia em excesso, um alto nível de concorrência no mercado, principalmente nos dias atuais, desistência por parte do vendedor e uma maior dificuldade na geração de leads.
Com o intuito de ultrapassar as dificuldades no mercado e realizar uma boa geração de leads para a sua empresa, pode-se seguir as seguintes dicas:
- Defina o seu cliente ideal;
- Busque o lead nos lugares certos;
- Faça uma ótima apresentação comercial;
- Entregue mais valor do que os seus concorrentes;
- Use conteúdos a seu favor.
Essas são as principais dicas para gerar potenciais clientes de forma efetiva, então vamos abordar cada passo para que não reste nenhuma dúvida.
Defina o seu cliente ideal
A definição de um cliente ideal é fundamental em qualquer negócio. Entretanto, enquanto no B2C é realizada a construção da persona, ou seja, o indivíduo ideal, no B2B é realizada a análise do ICP.
O ICP significa Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal. Ele consiste na definição do perfil ideal de empresas com um maior potencial de adquirir as soluções que são comercializadas pelo seu negócio.
Esse método de definição é muito eficiente em negócios B2B, uma vez que ele consegue segmentar o nicho que será abordado, além de otimizar a atuação do time de vendas e de marketing, e com isso trazer maiores resultados.
Busque o lead nos lugares certos
Após a assimilação do cliente ideal, é possível identificar os locais que ele frequenta e onde você pode encontrá-lo. Por exemplo, uma montagem de quadro elétrico trifásico é realizada em locais que necessitem de muita energia, como indústrias.
Faça uma ótima apresentação comercial
Após a conquista de uma empresa interessada na sua marca, é necessário efetuar uma ótima apresentação para a organização, a fim de criar uma boa impressão e provar a eficiência do seu produto.
Para que isso aconteça, por conta dessas apresentações empresariais possuírem uma curta duração, é essencial que você realize uma apresentação pontual, direta e clara.
Por exemplo, se pretende realizar uma apresentação para o setor de despachante aduaneiro, deve realizar uma apresentação que mostre quem você é, a sua marca, produto e como ele se encaixa com a outra empresa.
Entregue mais valor do que os seus concorrentes
Para entregar mais valor ao seu lead, é necessário investir em marketing digital e nutrir o seu potencial cliente constantemente.
Isso é possível através do envio de e-mails, respondendo a possíveis dores e objeções do seu lead, apresentar as novidades do setor e também passar mais informações referente ao seu produto, serviço e marca.
É essencial manter o contato com o potencial cliente nessa fase do processo, dando assistência em todas as duas que a outra parte possuir e gerando confiança.
Use conteúdos a seu favor
A criação de conteúdos voltados ao seu nicho de mercado também é uma ótima forma de gerar leads, onde a sua empresa pode se tornar uma referência no mercado e passar credibilidade.
Por exemplo, se você pretende efetuar a venda de tinta automotiva spray, você pode criar conteúdo voltados à durabilidade da tinta, meios de remoção, melhores cores para diferentes modelos de carros, entre outros.
Após a captação de leads
Depois da captação de potenciais clientes para o seu negócio, é essencial a compreensão de que nem todos os seus leads realmente se tornarão compradores no futuro.
Por esse motivo, é necessário que se realize uma pesquisa que identifique as chances de se fechar negócio. Para que essa análise seja feita, é preciso três fatores principais:
- Conscientização;
- Consideração;
- Decisão.
Esses representam o nível de consciência de um lead de que ele possui um problema, existe uma solução e que a resolução ideal é a sua empresa.
No nível de conscientização, o potencial cliente já está ciente de que possui um problema, entretanto não entende ainda quais são as soluções disponíveis a ele.
Já na etapa de consideração, o seu lead começa a considerar diferentes opções que possam resolver o seu problema, pesquisando e analisando cada uma antes de tomar uma decisão.
Na etapa de decisão, a última etapa, o cliente já entende as diferentes soluções e começa a contatar empresas que podem proporcionar isso a ele, sendo a sua, uma delas.
Essas são as principais características e maneiras para a geração de leads em uma estrutura de negócio baseada em B2B. Agora basta aplicá-los na sua empresa, converter um maior número de empresas e vender o seu produto ou serviço.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.